卫哲:如果你每个3平方公里都不赚钱,千万别告诉我,你有100个3平方公里就赚钱了

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编辑/金错刀频道 山岚(微信公众号:金错刀)

卫哲,称得上是马云心头的一颗朱砂痣。


生于1970年的他,20岁刚出头就成为“中国证券之父”管金生的秘书。


2006年11月,卫哲正式加盟阿里巴巴。一年后,他掌管的阿里巴巴B2B于香港上市。




马云评价他是“最努力、最勤奋”的员工。


2011年,手下员工为了冲业绩,联手商家诈欺和作弊,最终,马云“挥泪斩杀”了主要负责人卫哲。


但马云依然“爱”他。




同年,在马云的帮助下,卫哲成立嘉御基金回归投资老本行,马云这么赏识他,不是没有道理的,他做出来的成绩也还不错,在行业里挺有存在感。


如今他跟阿里、跟马云的关系也不错,经常可以看到他作为讲师,在湖畔大学授课,也经常刷屏刀哥的朋友圈,今年10月,卫哲就在湖畔大学发表了“互联网没有改变的商业本质”为主题的内部分享。


这场分享会上,他讲了四点即使互联网+也无法改变的商业本质,刷屏了刀哥的朋友圈,但刀哥印象最深的是他反思的这段:


传统行业或互联网行业要一直问自己,规模等不等于效益?


讲得挺专业,很值得创业者借鉴!


以下为演讲实录,来自笔记侠,重点已突出:

 

传统行业或互联网行业要一直问自己:规模等不等于效益?

你不要告诉我,你每个城市都亏钱,你20个城市合在一起就赚钱了

 

怎么看待规模效应?要从3个角度来看:用户、商家和企业自身。

 

第一个角度,从你的用户、客户、买家来看;

 

比如一个消费者在北京朝阳区,你告诉他,在全北京或全中国,你的平台有10万个餐厅,对他来说,这关他屁事,他关心的是他身边3平方公里内有多少餐厅。他在中午的朝阳区要吃碗面,海淀区的餐厅送过来,面都变成面疙瘩了,午餐都变成下午茶了。你在3平方公里以外有多少商家,这个规模对他来说没有意义。

 

第二个角度,从你的商家来看;

 

你对一个商家说,我们平台每天有100万单成交量,有的高达600万单,那个商家也用了很难听的话说,你600万单关他屁事,他一天能从50单做到100单,已经很开心了,你的600万单跟他也无关,就算北京有100万用户也跟他无关,他关心的是门店所在的3平方公里有多少用户,这个对他有用。

 

第三个角度,从企业自身来看;

 

从企业角度来讲,有三类规模效应,分为3平方公里规模效应、同城规模效应、全国规模效应:

 

第一类,3平方公里规模效应;

 

如果你每个3平方公里都不赚钱,千万别告诉我,你有100个3平方公里就赚钱了,这个时候,你就是有1万个也还是不赚钱。

 

走出3平方公里后的业务,和这个商家没关系,商家不会因此给你更高的返点或者降低成本;消费者走出这3平方公里,也和你没什么关系了。几乎所有的O2O,就是几平方公里的规模效应(不一定绝对的3平方公里,也可能5平方公里)。

 

第二类,同城规模效应;

 

比如找工作、找房子、搞维修、搬家……我在朝阳区租房子,如果海淀区有份工作,我还是愿意考虑的。租房子可以需要跨个区,跨城市呢?跨城市就没有什么规模效应,这个叫同城规模效应,也就意味着消费者、商家、平台在一个城市,规模才有意义。

 

同样的,你不要告诉我,你每个城市都亏钱,你20个城市合在一起就赚钱了,还是不赚钱。

 

第三类,全国乃至全球规模效应;

 

这类规模效应比较幸福。亚马逊、京东、天猫,包括传统零售的沃尔玛、百安居,它们有全国乃至全球规模效应,为什么?百安居如果全国50家门店,每家门店都不赚钱,但可能合在一起就赚钱了,因为合在一起后,向上游的集中采购量增加了,上游会给它让利的,它的利润空间就这么来了。


沃尔玛为什么在中国失败?


它赢在全球规模效应,但是突然发现,它的全球供应商、供应链,对于中国的门店是没有用的,在全球它虽然有上万家店的采购量,但采购的商品和中国当地需要的商品是不一样的,这时全球规模效应就没用了。


它在中国就1、200家店,全国规模效应比不过大润发、华润。只有非常少的企业,它的业务模式具有全国或者全球规模效应,也只有这些企业,跨地区拓展的增量是有意义的。


如何判断你所谓的规模效应?

 

每个行业都要问自己属于哪一类规模效应,中间也可能有一定的交集。有人说,我投一个央视广告,如果全国分公司多,那我的用户受众不就多了吗?这是很勉强的全国效应。


你如何判断你所谓的规模效应?打开财务报表,看看每一行成本是3公里成本、同城成本还是全国成本。

 

如果你的全国成本很多,比如营销占你的全国成本很多,那么在营销细分项上,你的企业具有一定的规模效应。如果你的营销费用很低,或者全国没什么网点,只有1、2个或5、6个城市,那么千万不要做全国性广告,没有意义。你的规模效应属于同城的类型,在全国网点形成之前,做同城广告还有点意思的。


有的甚至连同城的广告都没有意义,因为你是3平方公里的网络效应,3平方公里的营销才有意义。


你的规模效应判断对了吗?

你在做哪一级?


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